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发布时间:2018-03-05   文章编辑:新美空调净化   点击数: 186 次

新美装饰:沿着XY线发掘公装项目签单契机

由于公装行业项目的群体决策性,项目总监常常需要面对复杂多变的决策群体,其中包括有决策者、管理者、执行者等不同身份的人,当然,还有支持者和反对者等不同立场的人。签单过程中的人和事就像是XY线,两者纵横交错,相互作用,造就了最后的签单结果。2017年8月19日,新美装饰每周六风雨不改的签单分享会在西丽总部4楼会议室如期举行,本次分享会我们邀请到空调净化项目总监范林军分享他是如何使自己签单率在短短的半年时间突飞猛进?如何一个月签下多个项目背后的故事。


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提到签单的技巧,无非是人与事的运筹帷幄。接到一个单子,以一颗探索之心了解其中的人物脉络,弄清每一个接触之人的真实需求,学会洞察他们的内心,听懂他们的弦外之音是最重要的一步。以此为开端,一步步深入“敌军”内部,让每一个和你接触的人都乐意为你介绍更高决策层的人。范总提到,他总会细心研究甲方的人物性格,投其所好,与他们拉近距离,先做朋友再做生意。


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当然,范总的成功绝不仅仅是人事关系处理得当的结果,更多的仍然是因为他的超群专业水平。他勇于提出对方已有方案中的不合理,对此提出专业意见,计算出最合理的价格,从而获得了甲方的信任,使其顺利拿下那一单。


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“道理我们都懂,但实际操作却是更大的挑战”,新美装饰李董提到,细节决定成败,我们在谈单过程中的每一个小动作、每一句无意之言都可能影响最后的结果。沿着XY线发掘公装项目签单契机以外,更应多分享多总结,吸取成功经验,更大程度地提高谈单成功率!


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